Durante la captación y vinculación de nuevos proyectos, el éxito de una empresa no solo radica en ofrecer un buen producto/servicio, es relevante entender profundamente a sus clientes. Disponer de un equipo de trabajo preparado para optimizar esta fase es crucial en el competitivo mundo de las ventas técnicas.
A través de esta jornada, trabajamos la pregunta como herramienta clave para legitimarse y diagnosticar, para conocer de forma exhaustiva las necesidades y motivaciones de nuestros clientes.
Transmitir y demostrar escucha activa, identificar el circuito de decisión y descubrir qué impulsa la compra y la no compra, permite potenciar la capacidad para presentar las propuestas de valor diferenciadoras y ganadoras, incrementar oportunidades de negocio y proyectos.
- ¿Qué requisitos debe cumplir la fase del diagnóstico para descubrir las verdaderas necesidades y motivaciones de los clientes?
- ¿Cómo diseñar un guion estructurado, que permita abordar una conversación con preguntas sin caer en un pesado interrogatorio?
- ¿Cómo incrementar la proactividad en las comunicaciones con clientes para comprender al máximo sus necesidades y transmitir interés?
El 80% del éxito en ventas radica en entender profundamente a los clientes, ¿quieres potenciar tus habilidades para realizar un diagnóstico eficaz? ¡Te esperamos!
Objetivos
- Disponer de método en la fase diagnóstico de necesidades del cliente para potenciar la presentación de una propuesta de valor ganadora y diferenciada y optimizar los resultados de cierre.
- Conocer modelos de actuación que favorezcan la relación y comunicación con clientes. Identificar a interlocutores/as, visibles y no visibles e implementar técnica de preguntas para facilitar el conocimiento de motivaciones de compra y no compra del cliente.
- Facilitar pautas que permitan diseñar herramientas comerciales propias que incrementen la detección de nuevas oportunidades durante el proyecto.
- Obtener un mayor grado de proactividad en la comunicación con el cliente orientado al cierre de ventas.
Impartido por
Silvia Angueira. Socia consultora de Grupo Bentas. Especializada en comunicación, negociación y experiencia del cliente.
Programa
Cambios en la relación con los clientes. Identificar el circuito de decisión, ¿quién es mi cliente?
- Detectar los diferentes roles que intervienen en el circuito de decisión de compra de clientes.
La importancia de conocer las motivaciones de compra y no compra.
- Las 6 motivaciones de compra y no compra relevantes. Cómo identificar aquellos móviles de compra a los que el cliente es más sensible y está dispuesto a pagar más.
- Claves para diseñar el MCI de cliente: Mapa Crítico de Intereses. Registrar la segmentación por motivaciones de compra y no compra del cliente.
La pregunta como herramienta para legitimarte y diagnosticar.
- Estructura de una conversación con el cliente a través del Método SPIN.
- Método SPIN. El arte de preguntar para optimizar el conocimiento y la relación con la clientela. Metodología para diagnosticar y obtener respuestas que pongan en valor nuestro argumentario.
- Ejercicios prácticos para favorecer la implementación del método.
Desarrollo
- Modalidad: Presencial, Sede del Colegio C/Zubieta, 38 Donostia.
- Fechas: Jueves, 13 de febrero de 2025.
- Horario: De 9:30h a 13:30h.
Matrícula
- Miembros del Colegio y empresas asociadas a ENNE Fundazioa: 200€. Diferencia subvencionada por el propio Colegio. Si eres Ingeniero, puedes ser miembro del Colegio desde 5€ al trimestre (sin cuota de entrada) ver aquí
- Otros profesionales: 240. Exento de IVA. Plazas limitadas.
Formación bonificable por Fundae. Las empresas interesadas deberán contactar con el Colegio con al menos 15 días de antelación al comienzo del curso.
Forma de pago
- Si eres miembro del Colegio y deseas que se te cobre por tu propia c/c, indícanoslo por mail a ikasi@ingeniariak.eus
- La matrícula se abonará por transferencia a la cuenta corriente del Colegio en KUTXABANK ES21 2095 5014 1110 6013 5810, indicando el curso y el nombre del alumno y enviando el comprobante bancario al Colegio. (ikasi@ingeniariak.eus)
- La factura podrá ir a nombre de la persona o bien a nombre de la sociedad, según conste en el impreso de matrícula.
Nota: Se retendrá un 30% en cancelaciones efectuadas entre 5 y 1 día antes del comienzo del curso y el 100% el día de inicio.
