Negociar es un arte que va mucho más allá del simple regateo. En un entorno de ventas técnicas, nuestras habilidades de negociación pueden ser la diferencia entre cerrar una venta en términos favorables o perderla.
En esta jornada, analizamos cómo preparar y desarrollar una negociación eficaz, centrándonos en maximizar el valor percibido por el cliente.
Diferenciamos negociar y regatear y reflexionamos sobre cómo llevar a cabo un seguimiento efectivo después de la negociación, independientemente del resultado.
Este enfoque permite optimizar nuestras negociaciones y mejorar las relaciones a largo plazo con los clientes.
¿Cuáles son los puntos principales para preparar una negociación y aumentar probabilidades de éxito desde el primer momento?
¿Qué información debo conseguir para optimizar la preparación?
Quien se enfada pierde, ¿cómo gestionar la emoción?
¿Qué pasa si la otra parte es más poderosa?
Ceder vs conceder, ¿cuál es la clave?
Te damos la bienvenida al Arte de Negociar sin Ceder. ¡Te esperamos!
Objetivos
- Comprender la dinámica del proceso para mejorar habilidades negociadoras, aprovechar los puntos fuertes y obtener mejores resultados.
- Identificar las emociones generadas en cada etapa del flujo de la relación con el cliente.
- Minimizar los errores durante el proceso negociador y disponer de un plan para mantener viva la relación en el tiempo con el cliente.
- Aumentar la capacidad de negociar como competencia clave en cualquier ámbito tanto a nivel personal como profesional. Ceder vs Conceder.
- Aplicar en toda negociación duro con el problema, suave con la persona.
Dirigido a
Impartido por
Silvia Angueira. Socia consultora de Grupo Bentas. Especializada en comunicación, negociación y experiencia del cliente.
Programa
1. Proceso de negociación: las 3 fases
1.1. ANTES: La Preparación.
- Los elementos clave: conflicto de intereses, el acuerdo y la posibilidad de conceder.
- ¿Qué debo tener en cuenta para maximizar mis opciones? Bases del modelo de negociaciónHarvard.
- Claves de la colaboración: reconocimiento, expectativas y confianza. De la teoría a la acción.
1.2. DURANTE: El Desarrollo. La acción de Negociar.
- Herramientas para provocar una negociación huyendo del regateo: presentación de beneficios.Conocimiento exhaustivo del cliente.
- Diseño de la estrategia: Condicionantes y Plan de Concesiones.
- ¿Qué pasa si la otra parte es más poderosa? MAPAN.
1.3. DESPUÉS: El Seguimiento.
- Protocolo y formalidad de los acuerdos y seguimiento.
Desarrollo
- Modalidad: Presencial, Sede del Colegio C/Zubieta, 38 Donostia.
- Fechas: Jueves, 20 de marzo de 2025.
- Horario: De 9:30h a 13:30h.
Matrícula
- Miembros del Colegio y empresas asociadas a ENNE Fundazioa: 200€. Diferencia subvencionada por el propio Colegio. Si eres Ingeniero, puedes ser miembro del Colegio desde 5€ al trimestre (sin cuota de entrada) ver aquí
- Otros profesionales: 240€. Exento de IVA. Plazas limitadas.
Formación bonificable por Fundae. Las empresas interesadas deberán contactar con el Colegio con al menos 15 días de antelación al comienzo del curso.
Forma de pago
- Si eres miembro del Colegio y deseas que se te cobre por tu propia c/c, indícanoslo por mail a ikasi@ingeniariak.eus
- La matrícula se abonará por transferencia a la cuenta corriente del Colegio en KUTXABANK ES21 2095 5014 1110 6013 5810, indicando el curso y el nombre del alumno y enviando el comprobante bancario al Colegio. (ikasi@ingeniariak.eus)
- La factura podrá ir a nombre de la persona o bien a nombre de la sociedad, según conste en el impreso de matrícula.
Nota: Se retendrá un 30% en cancelaciones efectuadas entre 5 y 1 día antes del comienzo del curso y el 100% el día de inicio.
